Os gatilhos mentais são atalhos que nosso cérebro desenvolve para tomar algumas decisões de forma automática. O uso desses gatilhos mentais é muito comum no marketing de conteúdo, e nós vamos conhecer os mais eficazes quando se fala em vendas.
6 gatilhos mentais para vendas
- Autoridade
Existem duas formas principais de usar a autoridade como gatilhos de vendas:
- Mostrando que você é a autoridade no assunto por meio de conhecimento, de conteúdo disponibilizado pela empresa, cases de sucesso, depoimentos e outras coisas que te definem como autoridade num determinado tipo de solução, ganhando a confiança do cliente.
- Ou transmitindo a autoridade de outra pessoa para a sua empresa, ou seja, mostrando ao seu cliente que a sua empresa usa o método de alguém que realmente é uma autoridade.
- Coerência
Esse é um daqueles exemplos de gatilhos de vendas que só vendedores mais experientes usam com facilidade. Porque é preciso muita habilidade e persuasão em vendas para conduzir um raciocínio que se inicia com alguns “sim!” simples de seu cliente, sobre temas de aceitação geral, e termina com a pergunta: – Então nossa solução é ideal para você, não acha?
Assim, comece com perguntas do tipo:
- – Quanto menos recursos forem empregados, melhor, não?
- – Uma interface intuitiva reduz custos de treinamento e aumenta o engajamento, certo?
- – Você concorda que um atendimento rápido aumenta a satisfação dos clientes?
Todas elas do tipo que seriam aceitas como verdade pela maioria das pessoas e que têm a ver com os diferenciais de seu produto ou serviço. Ao final desse raciocínio, seu lead tenderá a não se contradizer e concordar ao menos em estudar a possibilidade de compra.
- Dor vs Prazer
Muitas pessoas definem a dor do cliente com a necessidade que ele tem de satisfazer. Na verdade, a dor do cliente é o problema que o fato de não atender à necessidade traz para ele.Mas como usar isso em gatilhos mentais para vendas?
O vendedor deve conversar com o lead, entender sua dor, e explorar ao máximo esse sentimento negativo que ela causa. Assim, na hora certa, mostrará a solução como o alívio total da dor, o prazer que vai persuadi-lo a comprar seu produto ou serviço.
- Escassez
Dos gatilhos mentais, a escassez é um dos mais conhecidos e usados. O ser humano tende a se interessar por aquilo que está acabando, que vai faltar ou que é raro.
Assim, um dos gatilhos de vendas mais vistos é o famoso “últimas unidades” ou o “só até sábado”.
- Prova social
Prova social é a tendência das pessoas copiarem o comportamento da maioria e dos famosos, para se sentirem socialmente aceitos. Pode parecer que esse gatilho de vendas só funciona com B2C, mas na verdade não.
Imagine um restaurante classe A procurando pratos, talheres e toalhas para suas mesas. O fato desses produtos serem usados e recomendados por grandes chefes ou pela maioria dos restaurantes do seu nível com certeza influencia em sua decisão de compra.
O mesmo vale para agências de publicidade que costumam comprar computadores da marca Apple porque essa sempre foi a preferida do segmento.
Assim, associe seu produto ou serviço com uma tendência de mercado e influencie seus leads.
- Reciprocidade
Por fim, o último de nossos exemplos de gatilhos mentais de vendas se refere à tendência das pessoas tratarem os outros da mesma forma como foram tratadas.
Você pode não acreditar, mas é por esse motivo que sempre que uma pessoa visita uma empresa a negócios, a primeira coisa que se faz é oferecer água e café. Inconscientemente, ela ficará predisposta a oferecer algo à seu anfitrião, em reciprocidade.
Em vendas, o profissional deve sempre oferecer, ajudar, aconselhar, enviar amostras e brindes e tomar outras atitudes que serão retribuídas pelo prospect, lead ou cliente.
E aí, gostou das dicas? Precisa de ajuda para alavancar sua empresa? Fala com a gente!
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